05.06.2021
Management
New Business trifft auf Risikomanagement: Neukundengewinnung, aber sicher!
Regelmäßig neue Kunden zu begrüßen, ist – zumindest in den wirtschaftlich gesunden Betrieben – in der Regel ein Routineprozess. Im Risikomanagement sollte diesem wichtigen Teil des unternehmerischen Handelns jedoch besondere Aufmerksamkeit zukommen: Neue Kunden gehören neben der Stabilität von Lieferketten zu den wichtigsten Einflussfaktoren des ökonomischen Risikos. Daher gilt: „Safety first“ im New-Business-Prozess. Jens Junak, Country-Manager bei der Auskunftei Creditsafe Deutschland GmbH, nennt drei wichtige Aspekte, wie das Neukundengeschäft mit der Risikomanagementstrategie vereint werden kann.
1. Risikomanagement bereits bei der Marktpositionierung berücksichtigen
Effektives Risikomanagement beginnt, bevor es benötigt wird. Schon bei der Marktpositionierung machen sich Unternehmen nicht nur für potenzielle Abnehmer der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen attraktiv. Vielmehr sollte die Zielgruppendefinition auch die wirtschaftliche Verlässlichkeit von Kunden beinhalten. Eine Marktpotenzialanalyse beinhaltet mitunter schon konkrete Vorstellungen bezüglich der Bonität oder Toleranzgrenzen bei der Ausfallwahrscheinlichkeit. Erste Informationen zu der wirtschaftlichen Stabilität setzt zunächst einen groben Erwartungsrahmen, mitunter lassen sich zudem Trends erkennen. Das Marketingbudget des eigenen Unternehmens kann anschließend für jene Teile der Zielgruppe eingesetzt werden, die nicht nur eine hohe „Conversion-Wahrscheinlichkeit“ aufweisen, sondern auch den Erwartungen an die wirtschaftliche Stabilität gerecht werden.
Es bietet sich somit an, in Marketing und Vertrieb primär bonitätsgeprüfte B2B-Adressen zu nutzen, um langfristig stabile Kundenbeziehungen aufzubauen. Um dabei die besten Ergebnisse mit Marketingkampagnen zu erzielen, empfiehlt es sich, den Fokus auf bonitätsstarke und „nicht insolvenzbedrohte“ Unternehmen zu legen. Die konkrete Entscheidung, ob eine Geschäftsbeziehung mit einem potenziellen Neukunden sinnvoll ist oder ein hohes Risiko bedeutet, muss aus diesem Grund nicht erst dann getroffen werden, wenn die Zusammenarbeit unmittelbar bevorsteht.
2. Silos aufbrechen und Abteilungen miteinander verbinden
Je größer ein Unternehmen ist, desto spezialisierter sind die Abteilungen auf ihr jeweiliges Fachgebiet. Marketing, Compliance, Controlling oder New Business sind in diesen Strukturen mitunter voneinander getrennt, im Extremfall haben sie kaum etwas miteinander zu tun. Für die interne Risikostrategie bedeuten solche „Informationssilos“ jedoch einen Nachteil. Risikomanagement betrifft nämlich nicht nur bestehende Kunden und die dazugehörigen Prozesse, sondern ist schon relevant, bevor Verträge mit potenziellen Geschäftspartnern geschlossen werden.
Genau wie im ersten Schritt die Marketingverantwortlichen Teil des Risikomanagements sein sollten, sind die Abteilungen Controlling und Compliance bei der näheren Prüfung vor Vertragsunterzeichnung nötig. Unternehmen sollten für eine effiziente Risikomanagementstrategie die verschiedenen Fachleute miteinander verbinden und die Weichen für einen offenen Neukundenprozess von der Ansprache bis hin zur Zusammenarbeit stellen.
3. Rahmenbedingungen bei der kontinuierlichen Zusammenarbeit klären
Auch die Zeit nach der Neukundengewinnung sollte in einer Risikomanagementstrategie geregelt sein. Ist der Neukunde fest in die unternehmerische Routine integriert – wird also die Dienstleistung erfüllt, das gewünschte Produkt hergestellt oder geliefert – sollte die wirtschaftliche Zuverlässigkeit weiterhin regelmäßig überprüft werden. Komplette Zahlungen im Voraus sind im ökonomischen Alltag eher eine Ausnahme. Trotz einer ersten Anzahlung bedeutet der Ausfall der Zwischen- oder Endsummenzahlung jedoch vor allem im produzierenden Gewerbe und bei Betrieben mit hohem Materialeinsatz eine potenzielle Gefährdung.
Wichtig ist, dass das Verhältnis zu den Kunden während der gesamten Geschäftsbeziehung von gegenseitiger Offenheit und Transparenz geprägt ist. Bahnt sich auf Kundenseite etwa ein Liquiditätsengpass an, kann frühzeitig nach einer Lösung wie eine Pausierung des Vertrages, eine Stundung der Verbindlichkeiten oder die Zahlung der Rechnung in Raten vereinbart werden. Beide Parteien können sich im besten Falle darauf verlassen, an einem Strang zu ziehen und die Zusammenarbeit zur beidseitigen Zufriedenheit zu führen.
Fazit: Risikomanagement beim Neukundenprozess beugt späteren Problemen vor
Eine Risikomanagementstrategie ist für einen sicheren Neukundenprozess von großer Bedeutung. Mit ihr können spätere Probleme vermieden werden, indem die Kundenbasis von Anfang an auf eine wirtschaftliche Stabilität und große Verlässlichkeit ausgerichtet wird. Dabei gehört die Bonität bei der Bewertung der finanziellen Risikobewertung zu den wichtigsten Kennzahlen. Indem die finanzielle Situation systematisch analysiert wird und verzeichnete Änderungen etwa bei der Bonität der Neukunden unmittelbar festgestellt werden, vermeiden Firmen die Gefahr, durch eine schlechte finanzielle Situation von Kunden selbst in eine Schieflage zu geraten. Das Neukundengeschäft wird somit sicherer – genau wie die eigene wirtschaftliche Stabilität.
(Quelle: Presseinformation der Creditsafe Deutschland GmbH)
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